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    工程談判技巧-講課稿

  • 上傳人: js****88
  • 文檔編號:19205629
  • 上傳時間:2018-12-15
  • 文檔格式:PPT
  • 文檔頁數:130
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    談判技巧工程
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    1、工 程 談 判 技 巧 工程談判技巧 中國石化工程建設公司 2006年07月 1 工 程 談 判 技 巧 內容 根據題目的組成:工程談判和技巧。我的介紹分為三章: 第一章 談判的策略和技巧。 第二章 策略和技巧在談判中的運用。 第三章 每次談判的組織和重點介紹僵局的突破。 工程談判是平等的雙方為獲得經濟利益而開展的談判,工程項目的參 與方,業主、承包商、合作伙伴、分包商、銀行、保險公司等都是平等 的主體,它有別政治、軍事談判,也有別于行政指令,是以獲得經濟利 益為基本目的,是在滿足經濟利益的前提下,才涉及其他如戰略合作關 系等等非經濟利益。但有許多經典的政治軍事談判的技巧可以應用到 工程談判中。

    2、。 談判是人們為了協調彼此之間的關系, 滿足各自的需要,通過協商而爭取達到 意見一致的行為和過程.工商談判是圍 繞涉及雙方利益. 2 工 程 談 判 技 巧 1953年7月 彭德懷元帥在朝 鮮停戰協定上正式簽字,歷時 三年的朝鮮戰爭結束。 李鴻章名言:受盡天下百官氣,養就胸中一段春 伊藤博文沒有急著要求李鴻章簽字,只是從拿出一 柄小指甲刀,悠閑地在那里磨自己的修長的指甲。 談判地點:開城 李奇微:元山港一只丹麥傷兵船 復電:選定在三八線上的開城 日本人繪制的馬關條約簽字圖 談判地點:日本馬關 3 工 程 談 判 技 巧 第一章 談判的策略和技巧 第一部分:談判的策略和技巧 第二部分:談判中語言。

    3、的技巧 第三部分:談判者的舉止及禮儀 4 工 程 談 判 技 巧 第一部分:談判的策略和技巧 策略(tactics)是為實現戰略任務而采取的手段,技巧(Skills) 是反 映一個談判者具有靈活運用策略的熟練技能。大家知道“東施效 顰”的故事,一顰一笑是女性展示美麗的技巧,在談判中如何展 示自己的魅力呢?以下我列舉了大約30種在談判中常用的策略和 技巧,關于這些策略和技巧有許多耳熟能詳經典政治軍事的例子 供我們來參考和借鑒。但是軍事談判一般是此消彼長,是東風壓 倒西風的態勢,而工程談判,同政治談判有相通之處,談判的基 礎是雙方存在共同的利益才會坐在一起的,在工程談判中雙贏是 談判追求的最佳結果。

    4、。 第一章 談判的策略和技巧 5 工 程 談 判 技 巧 我的談判敵手 6 工 程 談 判 技 巧 談判的策略和技巧 1.謀求共同利益,求同存異。在雙方接觸之初,或當出現僵局的時候,可以 適時提醒業主,我們都有為工程建設好的共同目的。從某種意義上說,業 主想建設項目,將項目的建設風險轉移,承包商通過化解風險,獲得利潤 ,也是為了建設項目,這是他們的共同利益。大型工程,超過一個承包商 的風險承擔范圍,幾家承包商就會形成戰略聯盟共同參與投標。例如:作 為兩個發展中大國,中國與印度的石油企業在里海地區曾不止一次地發生 過正面交鋒。從哈薩克斯坦到厄瓜多爾再到敘利亞,中印兩國石油公司不 斷以競爭對手的面。

    5、孔出現。多次吃敗仗的印度石油企業已經強烈地感受到 了單兵作戰的艱難,于是,包括印度石油部長艾亞爾在內的印度官員以及 石油開發商們幾乎一致地向中方發出了在國際石油競標中聯手合作的明確 邀請,2005年下旬,中國石油天然氣集團公司和印度石油天然氣公司首次 聯手競購價值5.78億美元的敘利亞油氣資產并一舉成功。在亞非拉會議上 ,開始因各自的利益、觀點不同爭吵很厲害。周總理講話的第一句話:我 不是來吵架的。在此次會議上形成的和平共處五項原則指導中國的外交政 策。北約和華約的建立,以及現在的一些經濟合作組織,都是共同利益的 驅使。 7 工 程 談 判 技 巧 2. 策略休會。當雙方的談判陷入僵局的時候經。

    6、常用到這種策略, 它能讓談判雙方都冷靜回顧和思考一下,分析局勢,然后雙方 調整立場和看法后重新再談。由于休會給雙方提供了時間去考 慮和調整策略,有時是有風險的,但這種風險對雙方來說是均 等的,關鍵在于哪一方能夠更有效的利用休會把握時機,冷靜 客觀地分析形勢,及時調整策略和方案,取得談判成功。朝鮮 戰爭的板門店談判,歷時兩年多,兩易會場,五次中斷,共開 58次雙方代表團大會,733次各種小會,為歷史上罕見的停戰 談判。25秒鐘“到會即提休會”創紀錄的談判;發生了默坐132 分鐘的談判。 第一章 談判的策略和技巧 8 工 程 談 判 技 巧 3.苛求策略。一般常用的是“憋水策略”,談判者在擬定方案。

    7、時預先考慮到 對方可以讓步的方面,有意識地向對方提出比較苛刻的條件,然后在談 判中逐漸讓步,使對方得到滿足,產生心理效應,在這個基礎上,換取 對方的妥協和讓步。憑借這種策略,談判者可以在一開始便可削弱對方 的信心,同時還可以趁機試探對方的實力和意向。但過高的苛求會激怒 對方,使對方感到談判沒有誠意。采用此種策略,要安排談判要有層次 感,具體的工作人員要充當“惡人”。馬關條約中伊藤博文向李鴻章提出 的停戰條件是:日軍占領大沽、天津、山海關一線所有城池和堡壘,天 津至山海關的鐵路也要由日本軍官管理。伊藤博文明白,山海關、天津 一線如果被日軍占領,將直接危及北京安全。這個停戰條件是清政府萬 萬不會答。

    8、應的。 想用這個條件換取清政府在其他條件上的讓步。 4.抹潤滑油。包括勸酒、談心。在價格談判和合同條件談判以及高層領導 的場外談判中常運用。 有的教材中把賄賂也列為一種,但要慎重。 5.尋求談判中的優勢。作為承包商,取得優勢的最好途徑是比對方更了解 合同、了解相關的法律等知識。美國公司要與中石化合作開發某品種來 占領市場,信中就用諾貝爾獎來吸引,但要防止給人居高臨下的感覺。 談判的策略和技巧 9 工 程 談 判 技 巧 6. 引證法律。利用有關法律、國際慣例或合同條款,抓住對方 不熟悉法律與合同的弱點,謀求自己的利益?;蛞苑上拗?為借口,迫使對方就范。 7. 以權壓人,獲得心理優勢。進攻型的。

    9、談判者第一句話往往是 :你是否有權決策?你是否有足夠的權威和我談話,是玩弄 權威的策略,其實是紙老虎。中東一些國家的人,見面先問 你“你是在美國歐洲接受的教育嗎”。中土公司和越南業主談 判,對方一人,他接受法國教育.我方8人,還提出可以用英語 、法語、葡萄牙語等談判。 8. 板起面孔。老板著臉,俗稱“老板”。防止給人以身體語判斷 信息。也是一般水平低的領導常用的工作作風。剛參加工作 時候我參加一個會議,老同志告訴我的秘訣就是不茍言笑。 9. 謀求折中。各讓一步,取中間值,一般是談判結束的信號。 談判的策略和技巧 10 工 程 談 判 技 巧 10.欲擒故縱。如赤壁之戰中諸葛亮勸說孫權聯合抗曹時。

    10、候,先說要 孫權投降,然后說劉備不投降時因為是英雄。在此次談判中他用 了欲擒故縱和激將法。要看對象,要是劉禪就同意投降了。在工程 談判中,可以對自己很希望的目的淡化,可以獲得好的談判結果. 11.操縱會議紀要。在整理會議紀要時,利用文字技巧,塞入一些主 觀成分。在談判后期,要注意,防止談判成果功虧一簣。 12.中途退場。是一種以中斷談判為由迫使對方讓步的進攻型策略。 采取這種策略要手中有牌。比如在鎮海POSM引進項目中,專利 商是獨家,并且他有品種布點的考慮,他在優勢就用退場來要挾 。同時利用此策略也可以試探對方的底線,比如買衣服,價格不 滿意,可以轉身就走,店員不叫你,可能就是他的底價了。在。

    11、50 年代,通過炮擊金門,來摸清美國人在臺灣問題上的底牌。這就 是毛澤東戰略藝術高超和策略手段高明之處,在指揮金門炮戰中 運籌的領袖風范。 談判的策略和技巧 11 工 程 談 判 技 巧 13.設立專題小組。集中討論重大僵持的問題。 14.唱紅/白臉策略,或采用多種方式實現目的。比如朝鮮戰爭中 有彭大將軍的正面戰爭,也有李克農將軍的談判戰爭,兩條 戰線相互配合,相得益彰。但能讓對手知道你的談判空間。 15.不斷質問??梢宰屓鄙僮孕藕蜎Q策權的談判者退卻。 16.最后一分鐘。日本公司常在談判的最后階段采用。 17.疲勞戰術。大家都有談判到深夜的經歷,疲勞戰術就是耗體 力。讓領導干部打麻將可以鍛煉體。

    12、力的。在二戰前夕,希特 勒對英國首相張伯倫采用疲勞戰術。不斷變化談判地點,讓 其飛行7個小時再談,等下了飛機,精疲力竭的張首相只有簽 字的份了。 18.步步為營。 對階段性的談判成果要及時總結和確定,但在談 判中妥協是由條件的,不要斷章取義。 談判的策略和技巧 12 工 程 談 判 技 巧 19.臨陣換將。撤換不合格人員,可以緩和談判桌上的氣氛。是 敗陣計,迫不得已不推薦使用. 20.爆發情緒。比如:赫魯曉夫在古巴導彈危機的背景下,在聯 合國會議上脫鞋敲桌,使顯示他超級大國的威力。但不能亂 方寸,最好是佯裝生氣。天下無賊中:“黎叔很生氣,后果是 嚴重的”。 21.無盡的耐心。象念經一樣,向業主。

    13、陳述自己的觀點。 22.虛張聲勢??梢灾圃煲恍┘傧?,投標就是承包商之間、和業 主之間的博弈,可以放出些煙霧彈,迷惑對手。比如盟軍在 諾曼底登陸的霸王計劃,在加萊的虛張聲勢。韓信出川拉開 楚漢之爭序幕戰,明修棧道,暗渡陳倉。 談判的策略和技巧 13 工 程 談 判 技 巧 談判的策略和技巧 23.揪辮子。抓住對方的漏洞不放。但容易觸怒對方。抓住你的 短處,來要挾等,在和日本公司談判時一定要細心,防止被 抓到短處 24.拖延策略。如果雙方的期望有明顯的差距,雙方又急于求成 ,就往往采用這種策略,放慢它。實際上是挫其銳氣,使對 方冷靜下來考慮現實,然后逐步縮小差距?!耙还淖鳉?,再而 衰,三而竭”。常。

    14、規的談判過程往往是:開始高效率。然后把 時間拉長,越來越慢,雙方都在摸對方意圖,考慮對策,直 到最后沖刺。 25.訴苦策略。國內工程可以采用,國外工程不推薦采用。 26.借用外力。借助世銀、開發銀行、以及業主崇拜的第三方。 當雙方都不好直接出面時,可以借助第三方傳話。比如當雙 方談判的組長僵持時候,可以借助代理或其他的第三方傳話 ,或者是雙方的工作人員把繼續合作的意向傳遞過去。 14 工 程 談 判 技 巧 談判的策略和技巧 27.出其不意。在報價文件提供時候,突然降價?;蛟趯Ψ剿髻r ,咄咄逼人時,工作人員加班工作,拿出反索賠證據,讓對 方措手不及,后面有個反索賠的案例。 28.先易后難。對于。

    15、談判中的問題要有層次。先把談判中雙方認 可一致的問題先討論,留下有爭議的問題集中討論,可以使 談判清晰,條理分明。 29.高層調停。在談判出現僵局的時候要用到,談判的層次。后 面我重點解釋。 30.澄清說明。要有唐僧講經的信念,向業主澄清自己的觀點。 31.據理力爭。不要輕易放棄承包商擁有的權利。 15 工 程 談 判 技 巧 談判的策略和技巧 32.還有一些:偷換概念,如威尼斯商人中的一磅肉的概念(威 尼斯商人中,商人夏洛克在合同中訂立如果不能按時還錢就 要從借款者安東尼身上割一磅肉,冬妮婭利偷換概念,割一 磅肉不能有血,因為合同中沒有規定要有血。由于不能實施 ,就判定夏洛克敗訴。)、先聲奪。

    16、人、順水推舟等,談判中 都可能遇到。 33.其他一些不道德的談判者用的策略:如阿諛奉承、玩小動作、 美人計、竊聽。工程服務以誠信為準,但害人之心不可有, 防人之心不可無。 16 工 程 談 判 技 巧 案例:在伊朗投標中遇到了這樣的問題,在和業主商務人員逐條 討論商務合同時,我們在報價提出了一些偏離項,他拒絕一 切偏離項,說在招標文件中的合同時伊朗石化公司的標準合 同,不能做任何修改。對于SEI要么接受,要么離開,當時很 無理。問題:對于這種情況,如何對待? 1。離開,回國向公司領導匯報情況,大罵業主,結果未完成任務 2。無盡的耐心,通過各種方式,向業主講解,向唐僧一樣,(失 去尊嚴) 3。暫。

    17、時離開,請代理調停,了解業主的想法。調整自己的報價 策略,(結果) 談判的策略和技巧 17 工 程 談 判 技 巧 談判的策略和技巧 第二部分:談判中語言的技巧:從不同的表述效果上可分為:外 交語言、商業法律語言、軍事語言和文學語言。 1。外交語言。就象國務院新聞發言人講話一樣,是一種委婉、 禮貌、否而不決、允而不定的圓滑表達方式,用禮貌有加、 寓情于理的話語拉攏對方,會讓對方產生一種遇到了“通情達 理、修養較高”的對話人的感覺,在不知不覺中產生認同的心 理。為了避開“是與否”的追逼,采用外交語言來搪塞對方, 讓自己從尷尬的氣氛中脫身。常用的外交辭令:“貴方的道理 我聽明白了,我認為從貴方所說。

    18、的情況看似乎有些道理,但 我仍需要查證,也需要從我方的角度來權衡一下哪些條件我 方能夠同意。再說,其中有些問題也需要與有關專家討論之 后再作結論。既然問題已談明白了,不妨暫時放一下,等我 方研究之后再作答復”??雌饋硎墙咏鼘Ψ降牧?,實際卻是 將問題處于擱置狀態,沒有任何實質的承諾。 18 工 程 談 判 技 巧 談判的策略和技巧 如果采用強硬的抵制態度,可能使談判陷入僵局。在談判陷入僵 局時候,可以說:“我們都是為了共同的目的把項目建設好 才做在一起的,我們一直致力于為貴公司提供最好的服務。盡管 現在出現一些小問題,我想這只是個小插曲,如果我們雙方共同 努力,采用建設性的態度和做法,這個小插。

    19、曲時能夠克服的”; 或在相持的后期可以說:“雙方在前一段時間中已經作了很多的 工作,取得了很大的成績,我們已經看到勝利的曙光了,如果僅 僅是我方努力,難度相對而言就大些,若雙方共同努力,我相信 ,前景時非常樂觀的” 在我方讓步時候,可以用外交語言爭取機會,如:“貴方所做出 的努力,我方充分理解,我們愿意考慮我方目前的立場,同時也 希望貴方對我方已經講過的一些問題作進一步的考慮”。 說外交辭令時要注意對象,不要和買菜的人說“我們為了繁榮市 場經濟的共同目的站在一起,彼此都有共同的愿望。 19 工 程 談 判 技 巧 談判的策略和技巧 2。商業法律語言。是行業習慣用語、合同和條例法規、國際慣 例的。

    20、提法。是工程、商務談判最基礎的語言,也是工程談判 中最基本的語言工具。其基本功用在于:明確義務、簡化理 解、提供交易的手段。 3。軍事語言。一些軍事用語,和一些簡明但態度堅定的談判用 語。作用:壓制、威懾和動員。壓制作用:你彬彬有禮,而 對方得寸進尺??梢杂密娛抡Z言壓制對方的情緒。如:“先生 ,你太過分了,你這么武斷專橫,我方對此提出抗議,而且 在今后談判中,我方對你的發言有權保持沉默”。威懾作用: “貴方提出的條件我們認為過于苛刻,并且拒絕提供支持的理 由,如果因此而造成談判的終止 ,我想這個責任應該由貴方 承擔。但談判尚未結束,認為終止談判,不知你如何向你的 上級交待”。動員作用:商場如戰。

    21、場,可以用軍事語言將每個 參加者推入談判角色,幫他們領悟自己的職責。 “個守陣地 ,各盡其職”、“自己的孩子自己抱”。 20 工 程 談 判 技 巧 談判的策略和技巧 4。文學語言。用優美的語言,采用夸張、比喻、諺語等修辭手法 制造一種良好的談判氣氛,化解雙方的矛盾,增強語言的感染 力和說服力。適用于初次的交往、談判的過程以及談判出現僵 局的時候?!坝信笞赃h方來,不亦樂乎”, “下棋找高手,和您在 一個桌上交鋒,我榮幸之至”,“我們到這里來,并不是為了吵 架,而是一個共同的目標促使我們雙方走到了一起,相識即是 緣分,達不成協議交個朋友也是收獲。當然我更希望我們雙方 能夠珍惜這次機會,要想求大同。

    22、,那么就必須存小異”。等等。 如果你在知道一些對方國家的詩歌和文學家就更好了,比如: 日本的俳句、丘吉爾的演講,還有古代與他們的交往等。 各種語言交叉運用,談判初期,在運用外交語言時,穿插文學語言 ,可以畫龍點睛。在談判接近尾聲成交在望時,在運用商業法 律語言的同時,配制以軍事術語,將對談判的結果起到推波助 瀾的作用。對于談判也有一些固定的情景話語。 21 工 程 談 判 技 巧 談判的策略和技巧 第三部分:談判者的舉止及禮儀。人的舉止是內心活動的充分反 映。舉止所表達出來的意義是隨著個人性格和文化背景的不同而 有差異??梢詮膶Ψ降呐e止中領會其內心活動。這里我只介紹談 判中注意的一些舉動: 1。

    23、。握手時,目光要真誠。 2。談判時,目光要堅定,有自信。在走廊里和不認識的其他人 見面對視時候,要微笑,略點頭。但對于一些國家,如白俄羅斯 在表示輕蔑時,是習慣微微一笑。中國人的禮貌微笑,他們會感 到莫名其妙。 3。要學會表達自己的憤怒,可以適當夸大自己的激動,但內心 要平靜。 4。學會快速地思維,慢慢地講解。 5。不要抖動腿,不要用手指指點人。 22 工 程 談 判 技 巧 談判的策略和技巧 6。穿著得體。服飾要大方、整潔,顏色不要太鮮艷,式樣不 能太離奇。各國、各地區的經濟發展水平和風俗習慣的差異, 服飾方面也不能一概而論,但干凈、整潔是必要的。男士最好 深色西服,身上的顏色不能過3種,出。

    24、國至少有倆條領帶。女 式套裝比較好,不要穿短裙??梢钥粗醒肱_金正昆老師的關于 禮儀的講座。公司一定要做好商務人員的穿著培訓。對于出國 人員物品較多,除拉桿箱外,一定要有隨身公文包,不要把拉 桿箱帶到談判桌上。公文包內用具齊全,最好有公司標志的。 7。交換名片??梢栽跁h開始時,說大家相互交換一下名片 認識一下。在雙手接到名片后最好讀出對方的名字。收到名片 后,要整齊排列按順序放在桌上,不要隨手放入口袋中,會后 要收起,不要落下。和日本人交換名片,按照資歷和地位從高 到低,否則將是不禮貌的。名片不要在用餐時發送。不要在一 群陌生人中到處發自己的名片,這會誤以為你是搞推銷的。 23 工 程 談 判。

    25、 技 巧 案例:尼克松訪華的“破冰之旅”, 實現了越過海洋的握手。 為了握手雙方采取的策略: 1。斯諾先生在國慶閱兵時候,出現 在天安門城樓上,是和好的信號 。 2。巴基斯坦大使的傳遞,使借助第 三方的渠道。 3?;粮癫┦吭L華,體現談判的層 次性。 當然有雙方共同的需求 談判的策略和技巧 24 工 程 談 判 技 巧 第一部分:探索階段的工程談判 我堅決抵制的握手方式,同是海峽兩岸的中國人,做人的差距咂這么大呢 25 工 程 談 判 技 巧 第二章 策略和技巧在談判中的運用 關于技巧,擁有幾千年文明的中國人最輕車熟路了,孫子兵法、 六韜、鬼谷子、韓非子的時候,集談判謀略大成。當時縱橫家蘇 秦。

    26、掛六國總理,張儀玩弄六國于股掌之間。孫子兵法落戶日本, 日本公司人手一冊,象圣經一樣頂禮膜拜,讓我們沉到谷底的民 族自信有些反彈了。但現在為何我們要向別人學呢?關鍵一點是 不懂游戲規則??鬃釉唬貉灾疅o文,行之不遠。 把這些策略運用到工程中,不同人有不同的談判風格,這是談判 的藝術性所在。對于技巧的采用,西施用的好,而東施演砸了, 原因何在呢?山還是那座山,主義還是那個主義,關鍵是如何熟悉 中國革命的具體實踐.其一是缺乏底蘊,不了解游戲規則,其二是 亂用技巧。在這一章中我將介紹一下工程中的談判,只有對工程 談判有了一定深度的了解后,才能有的放矢的運用以上各種技巧 策略,來駕馭談判,才能避免東施效。

    27、顰故事的發生。以下我將逐 一介紹各階段的特點及在不同階段所應采取的策略和技巧。 26 工 程 談 判 技 巧 第二章 策略和技巧在談判中的運用 談判貫穿于項目建設的始終,根據國際工程項目的執行次序,將 談判分成如下四個階段: 探索階段(EXPLORATION) 本章第一部分 招標和投標階段(BIDDING) 本章第二部分 評標和投標階段(討價還價階段BARGAINING) 本章第三部分 簽訂合同階段(解決問題階段SETTING) 本章第四部分 以下我將逐一介紹各階段的特點及在不同階段所應采取的策略和 技巧。 27 工 程 談 判 技 巧 第一部分:探索階段的工程談判 28 工 程 談 判 技 。

    28、巧 對于工程項目,探索階段是從市場開發開始至通過資格預審,獲得投標為止的一 個階段。在這個階段的工程談判任務主要有項目信息接觸會談,代理協議、聯合 體協議、分包協議初始談判,資格預審階段多方位接觸會談等。 一、項目信息接觸會談 該階段涉及的談判有: (1)和項目信息提供者的接觸談判。 通過會談,了解項目的真實性,同時了解提供者的目的。作為市場人員,應該能 夠初步做出判斷。 (2)和業主負責人員的接觸談判。 通過會談摸清項目的落實程度。例如:我曾在99年遇到過,某公司自稱在大興建 設夜總會,告訴我們投資2億多,資金來自香港,都已在銀行了,準備讓SEI總承 包,要暫時租用SEI的房間。在同他們交談。

    29、中,暗示我某某公司曾給他們禮金之類 的。當時我們領導說:既然要委托SEI承擔,資金已到位,那先付1000元定金吧, 他們聽了轉身就走了。所以通過會談可以摸請項目的真實性。 第一部分:探索階段的工程談判 29 工 程 談 判 技 巧 該階段談判的主要任務: 摸清項目的類型和主要情況。 市場項目信息是公司生存發展的重要決策依據。 在此階段,項目還沒有公 開招標,甚至尚未邀請承包商參加資格預審。對于國外項目,項目信息的準 確性至關重要。目前國外的(尤其中東地區)代理魚目混雜,皮包公司滿天 飛。在此階段,接觸會談任務是十分必要的,它可以和物色項目當地代理人 、合作伙伴和分包商的意向談判結合起來進行。防。

    30、止輕率或盲目參加資審和 投標。 分析項目的競爭者,評估項目的風險度和效益。 這是通過接觸會談所要解 決的主要任務之一。在80年代早期,中國的工程公司初涉國際市場,由于缺 少經驗和開發市場的迫切需30要,多多少少存在著為拿項目而拿項目。在國 際工程市場上經歷了十多年的風風雨雨,中國的工程公司已經逐漸走向成熟 ,已經能夠理性對待國際工程項目了。 第一部分:探索階段的工程談判 30 工 程 談 判 技 巧 二、代理協議、聯合體協議、分包協議談判 在開展項目信息接觸性會談的同時,可以同時物色當地代理、合作伙伴和分 包商。 (一)選定必要的代理人,商談簽訂代理協議。 選擇代理要注意如下情況: 代理人的政。

    31、治背景及其與現政府部門的關系; 代理人的社會地位、聲望和信譽; 代理人的活動能力和實力; 代理人的業績; 雙代理的選擇; 代理費用的比例和支付原則。 支付的總原則是按勞付酬、分期支付,視 代理人工作的力度和質量靈活支付,論功行賞。另外要根據項目不同階 段的任務和合同條件擬定相應的代理工作職責,列入代理協議。 第一部分:探索階段的工程談判 31 工 程 談 判 技 巧 (二)選定必要的合作伙伴,商談簽訂聯營體協議。對于中國工程公司來說 合作伙伴有兩種:專利商、當地合作伙伴。有的還有銀行、還有代理公司 選定當地合作伙伴,即是強制規定,也是可以利用當地合作伙伴了解當地 情況,辦理當地事務,同時節省費。

    32、用。 聯營方式: a.以投資入股方式組成聯合體或合營公司。投入資金的各方都是股東,共 同經營、共負盈虧、風險共擔,制定公司章程,簽訂合同。此種協議法 律手續比較復雜,談判時間長,牽涉方面多。一般用于BOT項目。 b.以合同形式組成聯合體。按照合同規定的職責分工,分別承擔相應的義 務和責任。項目盈虧可各自承擔,也可以按合同確定的出資比例負擔。 此種協議應用較多。同時這種合作方式也可以和分包協議聯合應用。 c.以合作方式組成聯合體。各方僅僅是開展技術合作或勞務合作,在經濟 上相互是獨立的。 第一部分:探索階段的工程談判 32 工 程 談 判 技 巧 投標前的聯合體協議: 由于是在市場開發和招攬項目。

    33、階段,合作各方只是根據項目需要,發揮 優勢互補,提高競爭力,并達到能過通過資審聯合投標的目的,是否中 標未知,沒有必要花費大的精力討論細枝末節,在如下主要問題上達成 原則性的協議就可以了: a.合作宗旨、范圍和方式; b.牽頭公司; c.工作分工原則; d.投標和報價,人工時單價; e.投標費用負擔,一般投標費用各自負擔; f.銀行保函等。 (三)選擇必要的分包商,確定分包長名單。對于一些指定分包商、獨家分 包商、以及為了穩定分包價格,制定封頂價格,需要簽署分包協議的。 通過簽署分包協議,可以使項目成本更明晰。 第一部分:探索階段的工程談判 33 工 程 談 判 技 巧 三、資審階段多方位接觸。

    34、會談 資格預審可以選擇優秀的投標者,淘汰不合格的投標者,確定入選的短名單 。承包商除了要按照要求填報好資審文件,保證資審文件的完備性、正確性 和有效性外,要利用各種場合,創造機會主動和業主及其代表、咨詢公司和 評審委員等進行多方位的接觸和會談,贏得他們的信任和好感。 例如寰球工程公司,在參與孟加拉油罐項目中,有70多家公司進入長名單, 通過資格預審,只有20幾家公司進入了招標投標階段。揚巴項目,當時有20 幾家公司接到資格預審邀請,最后有大約10家工程公司進入了招標投標階段 。 對于施工項目,業主會在此階段要求承包商當面陳述施工機具的調用、施工 組織安排和技術方法等。 第一部分:探索階段的工程。

    35、談判 34 工 程 談 判 技 巧 在資審階段,涉及的談判主要是當面向業主介紹,這里是充分展示公司實力的 機會,介紹人良好的表達、資料準備的完整性都是進入下階段的鑰匙。業主介 紹的資料一般包括:公司介紹;項目管理;人力負荷;QA/AC;HSE管理;IT ;業績等;這些資料都是未雨綢繆的。 在此階段,各方都是逐漸接觸階段,沒有實質性的利益沖突,在此階段談判者 要有謙和的態度,要有紳士風度,彬彬有禮,這時最多的技巧是謀求共同利益 ,因為大家有一個目標爭取項目,在商談中要時刻體現這種原則,采用饋 贈小禮品等手段進行接觸。但作為承包商,要顯示出自信。 自信是走出國門的公司員工,尤其是中石化、中石油這樣。

    36、大公司的員工,必須 具備的,因為你們背后有強大的祖國和公司。大家知道波蘭匹夫的故事,二戰 期間,一支蘇聯紅軍部隊千里奔襲追擊德寇來到波蘭邊境,走出來一個扛著長 柄斧頭的樵夫 ,指揮員向他問道:你是誰,這里是哪兒?樵夫反問:你們是誰? 來這兒做什么?我們是蘇聯紅軍,我們在追擊德寇。樵夫答道:哦,我是波蘭 公民涅里克。他半轉身,手向后一揮:先生們,請進入波蘭。一個情景出現了 :漫山遍野的蘇聯紅軍全體立正,向樵夫行軍禮。因為他覺得他是代表著祖國 ,盡管當時的波蘭在德軍的占領下。 第一部分:探索階段的工程談判 35 工 程 談 判 技 巧 第一部分:探索階段的工程談判 那是一個剛剛把包擴美國南韓在內的。

    37、數百萬聯合國軍打爛打散的一國之總理。他能 走出那樣的雄姿是因為他身后還有一個巨人和幾十萬可歌可泣的中國人民志愿軍。 我希望我們每位參與出國談判的人,都有這種得自信。但不要模仿。 1954年在日內瓦的照片 36 工 程 談 判 技 巧 公司進入這個階段后的首要任務是盡早任命項目經理,組織投標 小組,購買標書,著手編制標書。但很遺憾許多公司都忽略這一 點。在此階段,一些項目經理也很難配合報價人員的安排的。 如果在中標后再任命項目經理,而他們又不是投標班子成員,則 他們總是不可能與投標人有一致的認識和承諾。彼得圣吉在第 五項修煉中提到學習的障礙之一是歸罪于外,銷售部門和生產 部門相互指責。以往的教訓。

    38、是,他們的第一反應往往是“標價太 低了”,“我們公司很有實力,為何選擇這種合作?”,不斷挑剔 投標書的“錯誤”,當項目實施過程中出現困難時,他們有的往往 不能積極主動參與談判,努力改進工作,設法扭轉局面,甚至詆 毀投標組織人員,說三道四,導致項目管理和談判活動的混亂。 這種現象要從根本上防治。 此階段的談判任務有如下幾項: 第二部分:招標和投標階段談判 37 工 程 談 判 技 巧 一、現場考察和標前會議質疑會談 a. 現場踏勘和標前會議可以幫助承包商了解現場,澄清招標文 件的各項疑問和問題,也是談判活動的一個重要環節?,F場 踏勘切忌走馬觀花,包括運輸道路的考察等。例如:伊朗某 乙烯項目位于伊。

    39、朗一個偏僻的省份,從最近的飛機場過去有 約4個小時的路程,中間還有山洞,所以應考慮大型設備的運 輸問題; 例如:中國某公司承擔孟加拉某道路項目,現場踏 勘時候想當然認為道路沿線的山上可以采石鋪路,可山上卻 屬于印度,鋪路的石頭需要進口。結果可想而知,最后外交 部出面解決。當時SEI的項目經理親自開車從德黑蘭到現場, 大約7、8個小時,記錄了掩體的運輸情況,當時還發生警察 攔車,說他是間諜。因為它是幾十年來第一個到那個小鎮的 外國人。 第二部分:招標和投標階段談判 38 工 程 談 判 技 巧 b. 對招標文件內容的質疑,要提前準備,認真閱讀,在標前會 議上僅提出些常識問題,或在招標文件中已經明。

    40、確說明的問 題,說些外行話,就會影響公司的形象和聲譽。未打仗先折 兵。 c. 在編制標書前需要解決的問題: 勘察、地質情況?是否有能力進行地質勘察?收費水平?勘 察周期; 當地勞動力。效率、單價、是否有足夠的勞動力; 當地的材料,包括施工耗材、水、電、氣的價格; 施工機具包括大型吊車、卡車的租賃周期、價格; 通訊、交通、生活物資等; 稅收、保險、政府許可以及當地治安情況等。 第二部分:招標和投標階段談判 39 工 程 談 判 技 巧 二、編制標書期間的談判 (一)文件內容質詢商談 承包商發現問題,在規定期間內提出疑問。業主會將答案發 給每個承包商。一般的,對招標文件內容的質詢,主要偏重 于合同。

    41、條件、技術規范和當地各種法律手續、制度等方面關 鍵問題,以便在報價時計入合理的風險系數。 對于招標文件中的要求,可以先列出業主的特殊要求,我的 意見是盡量滿足。同時也利用招標文件中的偏離項,可以在 投標書中列出偏離。為下面的談判預留些讓步的余地,準備 在進一步的談判中作出妥協退讓。 承包商可以根據自己的經驗,采用如:不平衡報價法、多方 案報價法等報價策略。在和業主唱標時候,適當抬高價格等。 第二部分:招標和投標階段談判 40 工 程 談 判 技 巧 對合同條款的理解:Foreign CONTRACTORS will not be required to pay Goods and Servic。

    42、es Tax on payments made by COMPANY under the CONTRACT. This tax will be paid by COMPANY on behalf of the Foreign CONTRACTOR at the time each payment is made to the CONTRACTOR. 1. 外國承包商都不必承擔貨物和服務稅(GST),由業主代付。 (字面意思) 2. 外國承包商必須先墊付GST稅,從業主那里得到合同款后可 以將GST稅拿回來。(實際執行) 3. 承包商必須承擔除合同款外發生的GST稅。(條款外延) 這就要求我們在。

    43、索賠引用合同時必須認真細致,逐句斟酌。 第二部分:招標和投標階段談判 41 工 程 談 判 技 巧 招標文件的質詢內容,主要涉及如下方面: a. 里程碑付款比例,罰款的最高額度; b. 當地幣存在較大貶值風險時,是否有保值條款,是否有通 貨膨脹風險的的調價公式; c. 對于當地政府法令政策改變引起的費用增加,是否有補償 條款? d. 清關費用的計算,臨時進口機具設備的關稅如何收??; e. 適用法律,爭端、仲裁條款。 f.標準規范的選擇,其他一些技術問題。等等 第二部分:招標和投標階段談判 42 工 程 談 判 技 巧 (二)代理人商談 在招標和投標階段需要經常和代理人商談,鼓勵和敦促他隨時 溝。

    44、通和業主的聯系,提供編制投標書需的一切咨詢服務:包括 法律、稅收、銀行、保險、海關、當地物資、市場行情、競爭 對手、分包商等信息和資料。還要求提供業主的標底和競爭對 手可能的報價情況。但代理人的信息要甄別。因為代理人缺乏 工程人員嚴謹、求實的素質,經常提供些捕風捉影的信息。代 理人的信息只能作為決策的參考而已。讓代理人取得當地技術 標準規范、法律文件比較合適。 第二部分:招標和投標階段談判 43 工 程 談 判 技 巧 (三)詢價談判 在編制標書期間,詢價談判往往是一項繁重的談判任務。當然 ,并不是說有的詢價都需要談判的,有的只需要信函、傳真方 式采用貨比三家就可以確定供貨商長名單,以及供貨的。

    45、初步價 格。這主要看承包商的信譽和名氣。由于承包商屬于買方,為 了增加項目經濟利益,談判中可以適當采用進攻型談判方式, 但防止濫用權力。 第二部分:招標和投標階段談判 44 工 程 談 判 技 巧 (四)工程分包談判 a. 分包商的分包價格。在商談中要注意確認分包商用以報價 的前提,即:分包商的施工方法、設備和人員配備、質量保 證體系和措施等。如果技術方案不可靠,設備、人力不足, 報價再低也不能選用。 b. 分包商可能違約或破產的防范。在分包合同中規定分包商 違約的處罰和賠償條款;規定分包工程延期違約損失賠償金 ;規定發現分包商人力不足,承包商有權雇傭其他分包商施 工,而由原分包商支付費用;甚。

    46、至還可以沒收分包商的履約 保函而終止分包合同等等。對于分包商,防止他們開水不怕死 豬燙的情況發生. 第二部分:招標和投標階段談判 45 工 程 談 判 技 巧 (四)工程分包談判 c. 風險部分轉移給分包商。在分包協議中,要求分包商接受項 目合同中業主對承包商的所有的制約條款,使分包商分擔一 部分風險。有的承包商把業主和承包商簽訂的項目合同中的 有關履約擔保、保留金、誤期損害賠償費等全部或至少按比 分包金額比例較大的的比例加給分包商。有的承包商則在業 主對承包商規定有預付款的情況下,卻對分包商無預付款, 有的還直接把風險大的部分分包給分包商,再將業主規定的 投標保函、履約擔保、保留金、誤期損害。

    47、賠償費全部打入分 包合同或協議中。然后,在談判中再適當讓步,將風險盡量 轉移給分包商。 第二部分:招標和投標階段談判 46 工 程 談 判 技 巧 (四)工程分包談判 d. 其他鼓勵和約束分包商的措施。例如擬定分包商提前竣工的 獎勵條款以及限制分包商索賠權利,在承包商拿到業主相應 的工程款后才支付給分包商等條款。但這樣可能影響分包商 的積極性,本來一些國外分包的施工單位缺少中國施工企業 的吃苦耐勞的精神,可能會影響施工工期。 第二部分:招標和投標階段談判 47 工 程 談 判 技 巧 (五)合作伙伴談判 商談的主要問題有: a. 組織共同投標,合作的基本模式;合作伙伴的選擇、合作模 式的確定,。

    48、可以說在某種程度上決定項目的成敗。選擇合作 伙伴,不僅要相互熟悉,有好的合作歷史,更要注意文化差 異。隨著“走出去”戰略,中國公司的崛起,已經不再只是分 包商的角色了。在總承包商的層面上的合作,要求我們考慮 是如何消除文化差異。 b. 各方擬投入的資源、包括資金、設備、材料和人員等,風險 和利潤分擔的比例; 第二部分:招標和投標階段談判 48 工 程 談 判 技 巧 c.工作范圍、組織機構圖、人員任命等; d.各自的費用、人工時單價等。 目前關于合作伙伴的地位,業主可能出于保護本國公司的考慮, 要求必須成立同位的聯合體,在這一點上中東的公司做的要好于 我國對合資公司的政策,我們的投資環境太寬松。

    49、,例如:某合資 公司要求承包商必須是在國外的實體公司,這一條就把整個中國 公司排出在總承包商名單之外。 在選擇合作伙伴時,如果對于實力較弱的公司,沒有風險承擔能 力,甚至投標保函都不能開具的,可以采取桌上合作協議/桌下 分包協議的合作模式。例如在伊朗某項目中和伊朗一個小的咨詢 公司簽署此類協議。后來當項目逐漸明晰時,他們提出要按比例 分成了,我們說:好呀,歡迎才與合作模式,那你把保函按比例負 擔吧,實際上他根本沒有開保函的能力. 第二部分:招標和投標階段談判 49 工 程 談 判 技 巧 (六)銀行和保險公司商談。商談的主要問題有: a. 各種保函:投標保函、預付款保函、履約保函、滯納金保函 ,有的還有設備采購款保函等。把保函在項目中的重要性提 到什么高度都不為過的,對于工程項目,保函可能是承擔風 險的最主要的方式,業主的保函格式一般也非常嚴格,如AAA 級別銀行開具、見索即付等,但修改的可能性很小,開具時 一定要引起足夠的重視,這也是銀行拒絕的一個主要原因。 例如:國內某合資公司要求AAA級別銀行開具的保函,這需要 到國外銀行升級轉開。 另外注意的是保函的幣種要和合同一 致,否則銀行認為有套匯的可能。 案例:中國某合資公司建 設,合同分為ONSHORE和。

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