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  • 書簽 分享 收藏 舉報 版權申訴 / 55

    類型玉蘭墻紙——銷售技巧培訓

  • 上傳人:js****88
  • 文檔編號:19205470
  • 上傳時間:2018-12-15
  • 格式:PPT
  • 頁數:55
  • 大?。?.56MB
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    玉蘭 墻紙 銷售 技巧 技能 培訓
    資源描述:

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    1、1 玉蘭墻紙杜沙沙 玉蘭墻紙 2 v掌握基礎銷售技巧 v有能力開展銷售工作 v提高銷售業績 培訓目的培訓目的 3 培訓內容 二、銷售五個步驟二、銷售五個步驟 一、良好的一、良好的心態心態 三、售后服務三、售后服務 4 一、良好的銷售心態一、良好的銷售心態 銷售的定義銷售人員的心態 設立目標良好的銷售態度 5 銷售是指運用專業的知識專業的知識,為顧客選擇 最適合其需要的產品產品,并提供周到的服服 務務。 “銷售”的定義 6 銷售人員的心態銷售人員的心態 態度決定成功! 積極、樂觀積極、樂觀 自信、熱情自信、熱情 7 正確的銷售態度正確的銷售態度 J自然、自信 J親切、真誠 J認真、負責 J輕松、

    2、融洽 8 設立目標設立目標 有目標,才有行動的方向和動力, 有目標,才能衡量自己在行動過程中的 成 功與否,從而體會到滿足感與成就感 9 設立目標的原則設立目標的原則 目標原則 具體的 可度量的(數量、質量) 可達到的(不難也不易) 與策略相關(目標、產品) 有時間限制的 10 培訓內容 二、銷售五個步驟二、銷售五個步驟 一、良好的一、良好的心態心態 三、售后服務三、售后服務 11 銷售五步驟 步驟一:迎接顧客 步驟二:了解需要 步驟三:推介產品 步驟四:連帶銷售 步驟五:完成銷售 12 第一步:迎接顧客 目的:通過正確的打招呼和接近顧客,使 顧客愿意停留在柜臺 。 13 打招呼小Tips 語

    3、言(響亮、親切) 姿態(面對顧客、迎向顧客) 目光(親切、柔和、眼神交流) 表情(微笑) 態度(熱情) 14 接近顧客的時機 當顧客與你目光相對時 當顧客用手觸摸某件產品時 當顧客停下、目光注視某件產品時 當顧客無明確目標、四處張望時 當顧客從看商品的地方抬起臉時 15 接近顧客話術示范 w “您好,歡迎光臨。這是玉蘭墻紙” w “您好,歡迎光臨。這是玉蘭墻紙的XX產品,我給您介 紹一下看看好嗎?” w “您好,歡迎光臨,有什么我可以幫您的嗎?” 16 銷售五步驟 步驟一:迎接顧客 步驟二:了解需要 步驟三:推介產品 步驟四:連帶銷售 步驟五:完成銷售 17 第二步:了解需要 要了解需要,首先

    4、要了解顧客的購買心理過程 注視、 留意 感興趣聯想 產生 欲望 比較 權衡 信任 決定 行動 滿足 18 了解需要 了解了顧客的購買心理過程,就可通過 正確尋問,發現銷售機會,然后在最 短時間內誘導顧客說出需要,并確認 需要 19 “機會” 和“需要” 機會 顧客對墻紙的興趣及對美好家園的向往 需要 顧客想要改變房屋環境及變得舒適的愿望 20 通過正確尋問把“機會”轉換為“需要” “您想了解哪方面的產品?” “您想要做出什么樣的風格?” 開放式尋問 對愿意多說話的顧客 21 贊美很重要! 讓那些不愿意交談的顧客開口與你交 談最好的方法是-真誠的贊美顧客 22 v真誠-發自內心的贊美 v具體-贊

    5、美顧客要具體到皮膚、服飾、 身材、五官、發型、氣質、說話方式或任 何其他值得贊美的地方 v贊美時目光要注視顧客 贊美小Tips 23 銷售五步驟 步驟一:迎接顧客 步驟二:了解需要 步驟三:推介產品 步驟四:連帶銷售 步驟五:完成銷售 24 第三步:推介合適的產品 在了解顧客需要后,就要向她推薦適 合的產品來滿足她的需要 1 1、根據需求確定產品、根據需求確定產品 2 2、推薦你所確定的產品、推薦你所確定的產品 25 1、確定產品 顧客的顧客的 需要需要 顧客的顧客的 消費能力消費能力 你的你的 產品知識產品知識 + + = = 適合的適合的 產品產品 26 2、推薦產品 1. 講解該產品如何

    6、有利于顧客及如何 滿足她的需要 2. 推薦產品并介紹該產品的特性及好 處 3. 強調產品的好處及帶來的效果 27 銷售五步驟 步驟一:迎接顧客 步驟二:了解需要 步驟三:推介產品 步驟四:連帶銷售 步驟五:完成銷售 28 第四步:連帶銷售 售中連帶 售后連帶 29 1、售中銷售 v 如果您向顧客展示推銷一件產品,您 將賣給她最多一件產品 v 如果您向顧客展示推銷三件以上產品 ,您就有可能賣給她兩件以上的產品 30 請注意 v適當提問和仔細聆聽,以便獲得顧客的潛在需 求 v推薦其它產品之前,先滿足顧客的需求 v您所推薦的產品必須根據顧客的需求與興趣 v試用您所推薦每一件產品 31 2、售后連帶

    7、顧客確定購買后(開票時或付款時) 32 v節日促銷產品 v配套產品 v明星產品 v其他類別產品 v 低價位產品 售后連帶的產品 33 銷售五步驟 步驟一:迎接顧客 步驟二:了解需要 步驟三:推介產品 步驟四:連帶銷售 步驟五:完成銷售 34 第五步:完成銷售 處理異議 促成交易 35 1、誤解-錯誤的觀念 2、價格異議 常見異議 36 詢問誤解產生的原因 用通俗語言/常見例子澄清誤 解 處理“誤解錯誤的觀念”? 37 w重提顧客已接受的好處,淡化價格 w強調產品的總體好處 w價格攤分法 w利益補償法 處理價格異議 38 促成交易 掌握時機,促成交易 39 購買訊號有哪些? 仔細查 看資料 肢體

    8、語言 問售后服務 討價還價 要求搭配 問使用方法 40 直接法 假設法 選擇法 總結利益法 最后期限法 促成促成交易交易的方法的方法 41 培訓內容 二、銷售五個步驟二、銷售五個步驟 一、良好的一、良好的心態心態 三、售后服務三、售后服務 42 三、售后服務三、售后服務 運用顧客檔案運用顧客檔案 建立顧客檔案建立顧客檔案 送別顧客送別顧客 43 建立顧客檔案 使你對顧客有充分了解,建立起你與顧 客之間的良好關系,以不斷提升銷售業績。 為什么要建立顧客檔案? 44 填寫顧客檔案 w 找準時機,介紹好處 w 填寫顧客檔案 w 表示感謝,作出承諾 45 送別顧客送別顧客 謝謝! 歡迎您下次光臨! 4

    9、6 運用顧客檔案運用顧客檔案 47 運用顧客檔案的好處 w 了解顧客的需求,讓一位 顧客購買更多產品 w 讓顧客成為你的忠實顧客 w 幫你形成穩定的顧客群 提高銷售業績 提升平均訂單 提高成交率 增加顧客人數 48 何時運用? 1、馬馬上運用 2、電話電話送“關懷懷”時時 3、與顧顧客再見見面時時運用 4、處處理顧顧客抱怨時時運用 49 1、馬上運用 v記住顧客的姓名,送別時親切的稱呼顧客姓名 v針對顧客的“生活狀況”,進行“善意的提醒” 建立良好關系的開端 50 2、電話送關懷時運用 使良好關系進一步發展 根據預留電話,隨時詢問情況,讓顧客感覺到對 顧客的關心。 51 v根據“購貨記錄卡”,主動提起顧客購買過的產 品 v根據流行色彩,提出合理建議 3、與顧客再見面時運用 鞏固你和顧客的良好關系 52 v表示同理心、安撫顧客情緒 v根據檔案中的“顧客職業”、“生活狀況”、等 方面的記錄,運用專業知識幫助他分析原因 v給予改善建議或提出整改方案 4、處理顧客抱怨時運用 維護你與顧客的良好關系 53 v馬上運用 v電話送“關懷”時運用 v與顧客再見面時運用 v處理顧客抱怨時運用 小結如何運用顧客檔案 54 培訓內容 二、銷售五個步驟二、銷售五個步驟 一、良好的一、良好的心態心態 三、售后服務三、售后服務 55 今天的課程到此結束

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